20/02/2024 às 16h46min - Atualizada em 20/02/2024 às 16h46min

O novo comportamento do consumidor imobiliário

Conheça as mudanças pautadas pela chegada do home office

Foto: Freepik
Comprar uma casa ou um apartamento é um investimento que requer planejamento. Isso porque estamos falando de uma aquisição que impacta muito na vida do cliente, do orçamento a escolha do seu próximo endereço.
 
Como qualquer outro planejamento, a busca pela casa própria requer tempo, uma boa pesquisa e informações para realizar a tomada de decisão.
 
Ao avançar por essas etapas, é comum que os clientes façam escolhas semelhantes que permitem entender melhor como funciona a jornada de compra no mercado imobiliário.
 
Até algum tempo atrás era comum o cliente se dirigir até uma imobiliária para procurar por apartamentos em Vitória. Ou ainda às vezes era o caso do cliente tratar diretamente com o proprietário sobre o imóvel.
 
Quando realizado dessa forma o processo de compra levava mais tempo, porque o cliente chegava com mais dúvidas e acabava ficando restrito apenas às opções disponíveis na imobiliária escolhida.
 
Com a chegada da internet, a transformação digital mudou a forma como as pessoas buscam por imóveis. Agora sem sair de casa, o cliente já tira suas dúvidas, escolhe suas opções favoritas e chega mais preparado para fechar negócio.
 
Uma pesquisa feita pelo Google revelou que 90% dos consumidores, ao buscarem um imóvel, tomam uma decisão durante a pesquisa online. Já em relação ao tempo de busca, para 92% dos entrevistados, a procura pelo imóvel leva em torno de 1 ano.
 
Já para 73% a busca pode levar seis meses, para 23% a busca é de até um mês e para uma parcela de 8%, a busca é de mais de um ano. Na hora de usar a internet como uma aliada de pesquisa, os clientes têm algumas escolhas em comum.
 
Nas buscas, 61% dos entrevistados comparam preços, 53% buscam pela localização, 52% verificam imagens e vídeos dos imóveis, já 39% checam os valores de mercado e da venda do imóvel escolhido.
 
Agora que você já conhece mais sobre o comportamento do consumidor no mercado imobiliária, descubra como está o perfil dos clientes atualmente:
 
Novas necessidades
 
A chegada da epidemia do coronavírus trouxe novas necessidades quando o assunto é moradia e fez os clientes que estão em busca de um imóvel repensarem suas principais escolhas.
 
A principal razão para essa mudança de comportamento foi o isolamento social, que obrigou as pessoas a se manterem isoladas em casas em praticamente todas as suas atividades, incluindo o trabalho.
 
O fato é que a maioria das residências brasileiras não estavam preparadas para o modelo do home office. Sem um espaço adequado dentro de casa para o trabalho, as pessoas passaram a incluir o espaço para esse cômodo na busca por um imóvel.
 
Passando mais tempo em casa, as pessoas identificaram a necessidade de ter um imóvel maior. O trabalho, o espaço de lazer e o de descanso agora acontecem todos entre quatro paredes.
 
Em virtude deste cenário os clientes passaram a priorizar um espaço mais amplo. Também ganha pontos o imóvel que tiver sacado ou possibilitar algum tipo de contato com a natureza.
 
Crescimento do uso da internet
 
Se antes a transformação digital já vinha acontecendo, agora ela chegou para ficar de vez. Com a pandemia, as pessoas passaram a utilizar muito mais internet na busca por imóveis.
 
Além dos imóveis nos sites de anúncios ou nos das imobiliárias, o mercado imobiliário também está presente nas redes sociais, nos blogs com informações sobre o assunto e nos anúncios realizados pelos corretores.
 
Com facilidade no acesso e um número maior de informações, os consumidores estão cada vez mais exigentes para fechar negócio. Isso porque eles têm em mãos dados como os preços dos imóveis, o histórico do bairro e até mesmo detalhes sobre a reputação da empresa.
 
E se antes os clientes utilizavam a internet apenas para a pesquisa, agora ela é fundamental também para outras etapas do processo de compra.
 
Com o isolamento social, as visitas por vídeo chamada e a assinatura de contrato digitais estão cada vez mais comuns. Isso faz com que a compra e o aluguel de imóveis estejam cada vez mais digitais.
 
Personalização do contato
 
Com acesso a mais ferramentas e um volume maior de informações, os clientes têm exigido um atendimento mais personalizado.
 
O discurso padrão utilizado pelos corretores não é mais suficiente para conquistar o cliente. Isso porque o consumidor já chega com várias informações sobre o que deseja.
 
Hoje o profissional que atua no mercado imobiliário já deve chegar preparado, conhecendo o estilo de vida do cliente, para oferecer opções que tenham mais a ver com o seu perfil.
 
Isso só é possível através de um bom atendimento, de preferência com a realização de uma entrevista, seja presencialmente ou via telefone.
 
Para traçar um bom perfil do cliente é importante que o corretor tenha um atendimento personalizado desde a primeira abordagem, que no digital isso pode acontecer através de diferentes canais.
 
Seja nas redes sociais, no chat do site da empresa, em um formulário de contato, ou ainda por e-mail, é fundamental a agilidade no atendimento.
 
Depois do primeiro contato, o corretor deve estar disposto a esclarecer as principais dúvidas, conhecer mais sobre o cliente, traçar o seu perfil, para então oferecer opções disponíveis como terrenos à venda.  
 
Hoje mais do que nunca o atendimento tem se apresentado como diferencial para as empresas no mercado imobiliário. O consumidor está chegando com cada vez mais informações e em um cenário marcado pela concorrência, sai na frente quem fizer do atendimento um diferencial.
 
Mais do que oferecer opções, o corretor deve buscar esclarecer as dúvidas da melhor forma e principalmente ser transparente junto ao seu contato, com o que ele deseja e pode pagar.
 
O comportamento do consumidor tem mudado com muito mais velocidade nos últimos anos, mas segue por um caminho que o mercado imobiliário já dava sinais de que iria seguir.
 
O crescimento do digital e a personalização dos contatos são apenas alguns dos sinais de que para se manter em alta nas vendas é preciso se adaptar e estar disposto ao novo.
 
 
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